AIDA-Formel

Die AIDA-Formel meint die werbliche Wirkung und gliedert sie in vier aufeinander aufbauende Stufen. Das Modell der Aufmerksamkeit, dem Interesse, des Verlangens und der Aktion im Rahmen des Marketings. Sie ist nicht Bestandteil von AIDA Kreuzfahrtschiffen, erlaubt uns aber einen Ausflug in die Werbewelt.

Was wird unter der AIDA-Formel verstanden?

AIDA steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Aktion). Dieses Modell zeigt die verschiedenen Stufen auf, welche ein Käufer beim Erwerben eines beispielsweise Werbeartikels oder einer Dienstleistung durchläuft. Die AIDA-Formel, entwickelt vom amerikanischen Marketing-Spezialisten und Präsidenten des US-Werbeverbandes Elmo Lewis im Jahre 1898, wird oft in Verkaufsstrategien, PR-Kampagnen und im digitalen Marketing angewendet.

Etappen des AIDA-Prinzips:

Attention (Aufmerksamkeit)

Stufe 1: Strategien zur Aufmerksamkeitsgewinnung

Die erste Phase der AIDA-Formel im Marketing besteht darin zu überlegen, wie man die Aufmerksamkeit für seine Werbemittel und Dienstleistungen von seinen potenziellen Kundinnen und Kunden erhält. Viele Marketingverantwortliche lassen jedoch die Aufmerksamkeit des Stufenmodells außer Acht. Sie sind davon überzeugt, dass allein die Produkte (bspw. in Form von Werbeartikeln) und Diensten in der Lage sind, genügend Aufmerksamkeit zu erregen. In einer Welt, die von einer Fülle von Werbebotschaften überschwemmt wird, ist es von Bedeutung, dieser Frage Beachtung zu schenken, um die Aufmerksamkeit auf die Bestimmung zu lenken.

Wie bekommt man die Aufmerksamkeit seiner Verbraucherinnen und Verbraucher?

Da es in dieser Stufe des Modells darum geht, die Aufmerksamkeit seiner Betrachterinnen und Betrachter auf seine Werbung zu lenken, sollte man auffallen. Hilfsmittel dafür könnten knallige Farben, Fangfotos, große Darstellungen, niedliche Tiere, witzige Sprüche und ähnliches sein.

Interest (Interesse)

Stufe 2: Zielgerichtete Kundenansprache

Ist in der ersten Stufe des Modells die Aufmerksamkeit des Betrachters erst einmal geweckt worden, so soll nun in der nächsten Stufe das Interesse für die Werbung gefestigt werden. In der AIDA-Formel ist dieser Abschnitt oft eine besondere Herausforderung, da nicht jedes Produkt, sei es ein Werbeartikel oder auch jede Dienstleistung von Natur aus bereits überzeugend ist.

Das Interesse für seine Marke gewinnen – wie geht das?

Der erste Blick und der erste Kontakt eines Betrachters muss fesseln. Zudem ist wichtig, dass Werbebotschaften nicht überladen wirken und zu viele Informationen enthalten. Denn dies könnte die Verbraucherinnen und Verbraucher überreizen. Hilfsmittel, die dazu dienen sollen, die Aufmerksamkeit der Betrachter in der Werbung zu halten und sie zu engagieren, können mithilfe verschiedener Methoden erreicht werden. Dies kann beispielsweise durch Bilder, Videoclips, Geschichten, Rätsel oder ähnliche Ansätze ermöglicht werden.

Desire (Verlangen)

Stufe 3: Verlangen der Kunden wecken

Das Interesse und das Verlangen gehört im Stufenmodell der AIDA-Formel zusammen und beschreibt „Desire“ in der AIDA-Formel. Konnte im vorherigen Step das Interesse geweckt werden, so kommt es in diesem Teil darauf an, aufzuzeigen, warum genau das Produkt oder die Dienstleistung die richtige für den Betrachter ist. In der dritten Stufe geht es darum, potenzielle Käufer in Kunden umzuwandeln.

Wie kann das Verlangen mit bedruckten Werbeartikeln und Dienstleistungen geweckt werden?

Das Verlangen der Betrachter für letztlich die eigene Marke soll auf emotionaler, wie auch auf rationaler Ebene geweckt werden. Auf emotionaler Ebene wird das Verlangen nach Produkten und Dienstleistungen, auf gesellschaftlich-sozialer Ebene nach Anerkennung angesprochen. Auf diesem Weg möchte man mit dem Erwerben der Dienstleistung oder des Produkts Status, Sicherheit sowie auch Freude vermitteln. Auf der zweiten Ebene, der kognitiven Ebene, werden den Interessenten dann die rationalen Vorteile mit dem Kauf der Produkte/Dienstleistungen aufgezeigt. Die Botschaft soll den Preisvorteil, die Langlebigkeit und die Qualität des Angebots deutlich werden lassen.

Action – Handeln

Stufe 4: Kaufentscheidung zum Abschluss

Die letzte Stufe der AIDA-Formel ist das Handeln und ist mit „Action“ beschrieben, welche den Verbraucher an dieser Stelle zu einer bestimmten Handlung veranlassen möchte. Werbung hat letztendlich nur einen Zweck. In Bezug auf die Produktwerbung, wie beispielsweise mithilfe von bedruckten Werbeartikeln, möchte sie den Betrachter dazu bringen, das Produkt kaufen zu wollen. Die Werbebotschaft möchte somit eine Handlung hervorrufen und zu einer sofortigen Reaktion veranlassen. Eiligkeit und Dringlichkeit sollten enthalten sein, um den Verbraucher dazu zu motivieren, direkt zu handeln. In der Praxis ist dies auch als sogenannte „Call-to-Action“ bekannt.

Wie kann eine „Call-to-Action“ Aktion erreicht werden?
Häufig werden dafür zeitlich begrenzte Angebote eingesetzt, ein Kaufbutton am Ende einer Landingpage, oder auch im klassischen Katalog-Marketing, ein Verweis zur Bestellhotline.

Beispiel des AIDA-Prinzips in der Praxis

Die AIDA-Formel ist ein gängiges Instrument im Marketing und in der Werbung. Ein anschauliches Beispiel für ihre Anwendung ist die Strukturierung eines gelungenen Contents, wie beispielsweise eines Blogbeitrags.

1. Aufmerksamkeit erregen:
   Ein fesselnder Titel zieht die Aufmerksamkeit der Leser auf sich und entscheidet darüber, ob sie den Beitrag weiterverfolgen.
2. Interesse wecken:
   Eine einführende Passage mit relevanten Informationen und Fragen hält das Interesse der Leser aufrecht und motiviert sie zum Weiterlesen.
3. Bedürfnisse ansprechen:
   Der Beitrag bietet konkrete Nutzen und Lösungen für die Leser an. Zum Beispiel könnte ein Artikel über die Optimierung eines Online-Redaktionsplans einen Download des Redaktionsplans anbieten.
4. Handlungsaufforderung (Call to Action):
   Der letzte Schritt ist die Aufforderung zur Handlung, beispielsweise zum Herunterladen des angebotenen Redaktionsplans.

Die Rolle von Werbeartikeln im AIDA-Modell

Werbeartikel spielen eine bedeutende Rolle im Rahmen des AIDA-Modells, insbesondere in den Phasen der Aufmerksamkeit und des Interesses. Durch kreative und nützliche Werbegeschenke können Unternehmen die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich lenken und ihr Interesse an ihren Marken verbunden mit beworbenen Produkten oder Dienstleistungen wecken.

Ein auffälliges Logo oder eine ansprechende Botschaft auf einem Werbeartikel kann die Aufmerksamkeit in stark umkämpften Werbeumfeldern erregen und das Interesse der Zielgruppe gewinnen.

Darüber hinaus können Werbeartikel auch das Verlangen durch ihre bedruckte Werbung steigern, indem sie einen positiven Eindruck hinterlassen und eine emotionale Verbindung zum Unternehmen aufbauen.

In der Phase der Handlung können Werbemittel als zusätzlicher Anreiz dienen, um potenzielle Kunden zur gewünschten Aktion zu bewegen, sei es der Besuch eines Ladengeschäfts, die Teilnahme an einer Veranstaltung oder der Kauf eines Produkts.

Somit sind Werbeartikel ein wichtiger Bestandteil eines ganzheitlichen Marketingansatzes, der die verschiedenen Stufen des AIDA-Modells unterstützt und verstärkt.

Zentrale Kritikpunkte

Einige Gegner des AIDA-Prinzips argumentieren, dass dieses Modell nicht für alle Produkte und Dienstleistungen gleichermaßen geeignet ist. Sie behaupten, dass zu einfach gestrickt sei. Denn nicht immer führt beispielsweise ein Besuch in einem Online-Shop zum Kaufabschluss, was bedeutet, dass der letzte Schritt der AIDA-Formel fehlt und der Prozess als gescheitert betrachtet werden könnte.

Jedoch wird deutlich, dass Kunden nicht zwangsläufig sofort das betreffende Produkt oder die Dienstleistung erwerben müssen. Es kann durchaus von Vorteil sein, zunächst lediglich das Verlangen nach dem Produkt zu wecke, wobei der tatsächliche Kauf kann dann zu einem späteren Zeitpunkt erfolgen kann. Aktuellere Marketingansätze setzen genau in solchen Szenarien an.

Mit dem AIDA-Stufenmodell zum Werbeerfolg

Im Marketing wird bezugnehmend auf die aktuellen Anwendungsmöglichkeiten nachgefragt, ob die AIDA-Formel tatsächlich zum Werbeerfolg führt?

Im Allgemeinen bleibt die AIDA-Formel auch nach über 100 Jahren weiterhin relevant für die Optimierung von Werbe- und Marketingaktivitäten.

Heutzutage wird das AIDA-Prinzip gelegentlich um den Aspekt der Satisfaction (Zufriedenheit) erweitert. Durch diese Erweiterung zielt man nicht nur darauf ab, bedruckte Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, sondern auch sicherzustellen, dass Kunden damit zufrieden sind. Einige Marketingexperten argumentieren jedoch, dass dies den Rahmen der reinen Werbung überschreitet und eher in den Bereich des Produktdesigns gehört.

Erweiterte Modelle – kurz Vorgestellt

Verschiedene Modelle im Marketing erklären Kaufentscheidungen: AIDAS betont Zufriedenheit, AIDCAS fügt Überzeugung hinzu, und das SOR-Modell betrachtet Reize, Organismus und Reaktionen.

Das AIDAS-Modell

Um die Frage zu beantworten, worum es sich beim AIDAS-Modell handelt, lautet die Kurzantwort: „Um eine Erweiterung des AIDAS-Modells“. Dieses Modell hat eine weitere Stufe „Satisfaction“ (Zufriedenheit) dazubekommen, welche sich nach dem Kauf mit der Zufriedenheit der Kundinnen und Kunden in Bezug auf die erworbene Dienstleistung, oder das Werbemittel, beschäftigt. Die Zufriedenheit nach dem Kauf ist ein wichtiger zu berücksichtigender Punkt, denn die Zufriedenheit ist die Grundlage für die Kaufbereitschaft für weitere und zukünftige Käufe vom selben Unternehmen.

Das AIDCAS-Modell kurz erklärt

Beim zweiten erweiterten Modell (AIDCAS-Modell) hat das Stufenmodell insgesamt zwei weitere Stufen bekommen. Zum einen die Erweiterung um den Begriff „Conviction“ (Überzeugung), sowie die vorher beschriebene Stufe „Satisfaction“ (Zufriedenheit). Bei der Überzeugung werden noch vor der Handlungs-Stufe die Vorteile der Güter und Serviceleistungen einmal deutlich hervorgerufen. Das Ziel dabei ist, den Kaufentschluss in eine möglichst positive Richtung zu lenken.

Was sagt das SOR-Modell aus?

Das SOR-Modell, kurz für Stimulus-Organismus-Reaktion Modell, wird im Marketing verwendet, um menschliches Verhalten, insbesondere Kaufentscheidungen, zu erklären.

1. Grundkonzept:

   Das SOR-Modell erklärt, wie ein Reiz, auch Stimulus genannt, auf einen Organismus, typischerweise den Kunden, einwirkt und eine Reaktion hervorruft. Im Marketing können diese Stimuli kontrollierbar sein, wie Produktmerkmale und Preisgestaltung, oder nicht kontrollierbar, wie soziale oder politische Einflüsse.

2. Komponenten:

   Im SOR-Modell des Marketings interagieren drei Schlüsselelemente miteinander: Stimulus, Organismus und Reaktion.

   Der Stimulus repräsentiert den Reiz, der auf den Organismus, also den Kunden, einwirkt. Dieser Reiz kann verschiedene Formen annehmen, darunter Produktmerkmale, Preisgestaltung, Werbung und andere Marketingfaktoren.

   Der Organismus, in diesem Fall der Kunde, ist derjenige, der den Stimulus verarbeitet. Dabei spielen aktive Prozesse wie Einstellungen, Motive und kognitive Abläufe wie Wahrnehmung und Speicherung eine wesentliche Rolle.

   Schließlich führt die Verarbeitung des Stimulus im Organismus zur Reaktion, die die Entscheidung des Kunden darstellt. Diese Reaktion kann beispielsweise der Kauf eines veredelten Artikels oder die Ablehnung eines Angebots sein, und sie folgt direkt auf die Verarbeitung des Stimulus durch den Organismus.

3. Intervenierende Variablen:

   Faktoren wie Emotionen, Motivation und soziodemografische Merkmale beeinflussen die Informationsverarbeitung des Kunden und damit seine Reaktion. Diese Variablen sind schwer oder gar nicht beobachtbar und spielen eine wichtige Rolle bei der Entscheidungsfindung.

Beispiel des SOR-Modells
Ein einfaches Beispiel des SOR-Modells ist der Kauf von Gummibärchen nach einem anstrengenden Arbeitstag. Die Gummibärchen (Stimulus) wecken positive Erinnerungen und Emotionen im Organismus (Kunde), was zur Kaufentscheidung (Reaktion) führt.

Unterschied zum S-R-Modell:
Das SOR-Modell stellt eine Weiterentwicklung des S-R-Modells dar, indem es die Informationsverarbeitung durch den Organismus miteinbezieht. Im Gegensatz zum S-R-Modell, das davon ausgeht, dass eine Reaktion unmittelbar auf einen Reiz folgt, legt das SOR-Modell den Fokus darauf, dass die Reaktion durch die Verarbeitung des Reizes im Organismus beeinflusst wird. Es betont somit die Rolle der internen Prozesse des Organismus bei der Entstehung von Reaktionen auf äußere Reize.